¿Qué son las cuentas a cobrar?

Las cuentas a cobrar (en inglés accounts receivable) son el dinero que tus clientes te deben por facturas emitidas pero no cobradas todavía. Es uno de los activos circulantes más importantes de cualquier pyme.

Pero cuidado: no es dinero hasta que entre en tu cuenta bancaria. Una factura impagada vale lo mismo que un papel en blanco.

KPIs clave que debes medir

1. DSO (Days Sales Outstanding)

Promedio de días que tardas en cobrar una factura. Fórmula:

DSO = (Cuentas a cobrar / Ventas) × Días del periodo

Ejemplo: si tienes 30.000€ por cobrar y vendiste 150.000€ en 90 días: DSO = (30.000/150.000) × 90 = 18 días.

DSO ideal: lo más bajo posible. Si tu DSO > 60 días en B2B España, tienes problema de cobros.

2. Aging Report (antigüedad de saldos)

Clasificación de tus cuentas a cobrar por tramos de antigüedad:

Tramo	Probabilidad cobro	Acción
0-30 días	95%+	Vigilancia normal
31-60 días	85%	Recordatorio firme
61-90 días	60%	Llamada + burofax preliminar
91-180 días	30%	Burofax + amenaza monitorio
180+ días	10%	Monitorio o write-off

3. Tasa de morosidad

% de facturas que no se cobran nunca. En España B2B la media está en el 5-8%. Si tu tasa supera el 10%, tienes problema serio de selección de clientes.

4. Concentración de clientes

Si un solo cliente representa más del 30% de tus cuentas a cobrar, tu pyme está en zona de riesgo. Si impaga, te cae todo.

Política de crédito: el documento que toda pyme debe tener

Define por escrito CÓMO concedes crédito a clientes nuevos:

Verificación previa: eInforma, Axesor antes de aceptar.
Límite de crédito por cliente según tamaño y antigüedad.
Plazo de pago estándar: 30 días para nuevos, 60 días para antiguos buenos.
Anticipo obligatorio: 30-50% para nuevos clientes.
Bloqueo automático si el cliente acumula más de X días vencidos.

Secuencia de reclamación recomendada

Día	Acción
-3	Recordatorio pre-vencimiento
1	Email amable
7	Email firme + Ley 3/2004
15	Llamada telefónica
30	Email formal con intereses + 40€
60	Burofax
90	Procedimiento monitorio o cesión a recobros

Automatización: el cambio de juego

Gestionar cuentas a cobrar manualmente en una pyme con 50-200 facturas mensuales es imposible bien hecho. Te pierdes los plazos, olvidas a clientes, no escalas el tono correctamente.

La automatización con IA permite:

✓ Recordatorios automáticos en cada hito (día -3, 1, 7, 15, 30...)
✓ Escalado del tono según los días de retraso
✓ Cita automática de Ley 3/2004 + intereses + 40€
✓ Detección de respuestas del cliente con IA
✓ Aging report en tiempo real en tu dashboard
✓ Predicción del DSO mensual